Verkostomarkkinointi on nopeimmin kasvava teollisuuden ala

tammi-helmikuu 2006 Kirjoittanut Petteri Haipola

 

Jos perustan verkkokaupan, on myynti alussa esim. tuhat euroa yhdestä aloituspaketista, mutta kun olen myynyt 100 aloituspakettia, on myynti jo 100,000 euroa eli kasvua on 100 %: valtava bisnes siis ja valtavat kasvuluvut. Tällaisilla perusteluilla alan firmat todistavat valtavaa kasvuaan. Kengänkiillottajan kasvuluvut ovat yhtä suuret, kun hän aloittaa toiminnan yhdestä asiakkaasta sataan asiakkaaseen, mutta ei hän kuvittele tienaavansa miljoonia värväämällä uusia kengänkiillottajia verkostoon. Alalle on tyypillistä typerä usko: "jos vain uskot tarpeeksi, niin tienaat miljoonia!" Kumma, ettei kukaan usko tarpeeksi, sillä Suomessa ei ole ensimmäistäkään alalla miljoonia euroja tienannutta jälleenmyyjää. Jos miljonääriksi tuleminen olisi uskosta kiinni, niin kaikkihan olisivat miljonäärejä: sen kun vain uskoisi niin rahaa alkaisi tulla ikkuinoista ja ovista enemmän kuin ehtii laskea.

Verkostomarkkinointi on teollisuuden ala, joka ei kasva paljon ollenkaan länsimaissa, kun myyjien määrää tarkkaillaan tietyllä maantieteellisellä alueella. Ainoa kasvu tulee siitä, että yhtiöt laajentavat toimintansa kolmansiin maihin ja entisiin kommunistimaihin, missä toimintaa ei ole aiemmin ollut. Yksittäinen firma voi laajentaa toimintaansa uusille maantieteellisille alueille, kunnes sielläkin tulee rajat vastaan eikä myyjien kokonaismäärä voi enää kasvaa. Yksi keino pitää toiminta hengissä on laajentaa tuotevalikoimaa eli ottaa uusia tuoteryhmiä myyntiin. Siten saadaan uusia myyjiä ja he tuovat oman perheensä sekä sukulaiset asiakkaiksi verkostoon. Näin systeemi voi jatkua vuosikymmeniä eikä koko verkosto romahda. (GNLD vuodesta 1958, Amway vuodesta 1959)

Myyjien määrä kasvaa vain sen verran yhdellä alueella kuin aloittavien ja lopettavien myyjien välinen erotus on. Lopulta tässäkin kasvussa tullaan rajalle, minkä jälkeen kasvua voi olla vain sen verran kuin ihmisten määrä kasvaa ja uusia sukupolvia nousee. Se ei riitä alatasoilla olevia myyjiä ajatellen voiton saamiseksi. Jos verkostossa on alimmalla tasolla vaikka tuhat myyjää kokonaan ilman alalinjaa ja he tarvitsevat voiton saamiseksi 20 myyjää omaan alalinjaansa, pitäisi myyjien määrä kasvaa 20.000 myyjällä lyhyessä ajassa, mikä on mahdotonta. Vaikka joku verkosto kasvaisikin niin paljon ja niin nopeasti, olisi alimmilla tasoilla sen jälkeen moninverroin enemmän niitä, joilla ei ole tuottavaa alalinjaa. Häviäjien ja voittajien välinen suhdeluku ei muutu, vaikka verkostossa olisi miten paljon tahansa ihmisiä. Kasvun pitäisi jatkua loputtomiin, jotta kaikki voisivat voittaa: se on tietysti mahdotonta.

Verkostomarkkinoijien määrä on kasvanut DSA:n tilastojen mukaan USA:ssa 2.7-kertaiseksi vuosina 1991 - 2004. Kasvua olisi pitänyt olla moninverroin enemmän, jos kukaan ei olisi lopettanut toimintaa. Tilastoista voidaan nähdä sama, mikä voidaan päätellä: 99 % myyjistä lopettaa toiminnan muutaman vuoden aikana. Suurin osa lopettaa sen jo muutaman kuukauden turhan tahkoamisen jälkeen, osa jaksaa yrittää muutaman vuoden.

Toiminnan jatkuvuus perustuu myyjäverkoston vaihtumiseen. Tappion kärsineiden tilalle värvätään uusia häviäjiä vähintään yhtä paljon kuin toiminnan lopettaa. Esimerkiksi Amwayn myyjistä lopetti vuosina 2002 - 2004 noin puolet joka vuosi. Uusista myyjistä uusi sopimuksen vain 33 % yhden vuoden yrittämisen jälkeen eli lopettaneita oli 67 % jo vuodessa. Jos vuonna 2002 liittyi 1000 edustajaa, erosi heistä 670 yhden vuoden yrittämisen jälkeen. Lopuista erosi esimerkiksi 300 henkeä toisen vuoden aikana, jolloin jäljelle jäi vain 30 henkeä eli 3 % tuhannesta jatkoi kauemmin kuin kaksi vuotta. Näistäkään kaikki eivät saaneet voittoa vaan osa jatkoi tappioista huolimatta. Usko on luja idean ylivoimaisuuteen, kun ihminen joutuu jatkuvan ja tehokkaan aivopesun kohteeksi. Silloin tosiasiat menettävät merkityksensä. Vaikka rahaa menee jatkuvasti enemmän kuin sitä tulee, jaksetaan silti yrittää vuodesta toiseen ja jatkaa unelman metsästämistä. Unelma on se, ettei lopulta tarvitse tehdä lainkaan töitä ja voi elää loisteliasta elämää kerrannaistulojen ja passiivisten tulojen varassa, mitä tulee loputtomiin suuren alalinjan jatkuvasti liikevaihdosta.

Moni on kokenut pettymyksen vielä senkin jälkeen, kun on saanut itselleen satojen henkien alalinjan: se on romahtanut pyramidin perustuksesta alkaen. Kun yhdessä organisaatiossa ei onnistuta värväämään yhtä monta uutta myyjää kuin lopettavia on, niin pyramidi romahtaa ja ylälinjakin joutuu työttömäksi.

Yhdessä maassa voi olla alalla töissä kerrallaan vain 0,3 - 3,5 prosenttia väestöstä. Suomessa heitä on ehkä noin 25.000 - 50.000 henkeä eli noin 0.5 - 1 prosentin verran koko veästöstä. Negatiivinen informaatiotulva ja kokemukset tappioista pitävät huolen siitä, ettei enempää voida huijata yhdellä kertaa. Suomessa kaupungit ja ystäväpiirit ovat pieniä, joten sekin rajoittaa idean leviämistä.

Utahin osavaltiossa on eniten verkostomarkkinoijia yhdellä maantieteellisellä alueella, noin 4 - 5 prosenttia. USA:ssa heitä on 1 - 3.5 prosenttia koko liittovaltion alueella. DSA:n tilastot pitävät sisällään päällekkäisyyksiä eivätkä ole muutenkaan luotettavia. Niiden mukaan rekisteröityneitä myyjiä on ollut 3.8 prosenttia väestöstä vuonna 2004. (11.2 miljoonaa/294 miljoonaa) Yksi edustaja näkyy monena henkilönä, kun tekee useampaa verkostoa yhtä aikaa. Siksi luku on harhaanjohtava. Liikevaihto/myyjä kertoo kuitenkin sen, paljonko yhden firman myyjä keskimäärin teki myyntiä. Liikevaihto oli kuukautta kohden vain 168 dollaria. Kun siitä vähennetään myyjän ostot omalle perheelleen, jää verkoston ulkopuolisten asiakkaiden ostoiksi suunnilleen saman verran kuin myyjä ostaa itselleen. Nekin asiakkaat ovat sukulaisia ja ystäviä, jotka lopettavat tuotteiden käyttämisen samalla kun myyjä lopettaa tappiollisen liiketoiminnan. Ainoa syy käyttää tuotteita on ollut liiketoiminnan harjoittaminen ja sen tukeminen. Asiakkaat lopettavat tuotteiden käyttämisen, kun heille läheisen henkilön liiketoimia ei tarvitse enää tukea.

Liikevaihto on todellisuudessa vielä pienempi/ verkostomarkkinoija, koska tilastot pitävät sisällään myös tuotemyyntiin panostavien myyjien liikevaihdon. Vaikka näitä yrityksiä on erittäin vähän, nostavat niiden myyjät keskiarvoa. Suoramyyjä tekee monen tuhannen dollarin liikevaihdon/kk, mutta tyypillinen pyramidipeliin osallistuva kuluttaja vain noin sadan euron liikevaihdon/kk tai vielä vähemmän. Verkostot eivät ole siten täynnä suoramyyjiä vaan kuluttajia, jotka osallistuvat pyramidipeliin. Hyvällä onnella voi voittaa suuria summia, jos alalinja lähtee omista ponnisteluista riippumatta tarvittavaan kasvuun.

Yhden edustajan ei ole tarkoitus värvätä suurta alalinjaa vaan se tehtävä on annettu alalinjalle. Ylälinjan tehtävä on ainoastaan kouluttaa ja motivoida organisaatiotaan, ei värvätä loputtomasti uusia jäseniä. On suureksi osaksi onnesta kiinni, millaisia ihmisiä alalinjaan tulee. Jos heillä on suuri tuttavapiiri ja kunnioitettava asema yhteiskunnassa, vetävät he mukanaan paljon uusia jäseniä. Jos alalinjaan värvätään tavallisia kaduntallaajia, eivät he saa alalinjaa kasvamaan nopeasti tarvittavaa määrää, että ylälinjan edustaja pätevöityisi ylemmille tasoille hierarkiassa, missä ainoastaan voi päästä kiinni isoihin rahoihin. Hidas kasvu ei sitä mahdollista. Ylemmille tasoille voi päästä vain prosentin murto-osa uusista yrittäjistä ja heistä vain osa pääsee kiinni todella isoihin summiin, niin että voi elättää itsensä ja nauttia yltäkylläisyydestä. Hyvä jos edes yksi tuhansista saa päätoimisen elatuksen alalla ja yksi kymmenistä tuhansista rikastuu.

Monissa firmoissa kannustetaan tilaamaan tuotteita enemmän kuin niitä tarvitaan, jotta säilytetään alalinjasta kertyneet pisteet. Monella myyjällä on lopettaessaan varasto täynnä myymättä jääneitä turhia tavaroita, mitkä voidaan laskea mukaan tappioihin. Näin tappion kärsineiden luku nousee 99,9 prosenttiin reaaliajassa.

Koko tappion kärsivä alalinja vaihtuu parissa vuodessa uusiin tappion kärsiviin myyjiin, jotka ovat todellisuudessa asiakkaita ja kuluttajia, eivät myyjiä, koska ostavat tuotteita lähinnä vain itselleen ja perheelleen. Tällä tavalla Suomessa huijataan noin 50,000 ihmistä kahden vuoden aikana, jatkuvasti, niin kauan kuin firmat saavat jatkaa toimintaansa elinkeinovapauden perusteella.

Alalla tienaa päätoimisen elatuksen vain yksi tuhannesta eli puolensataa henkeä. Lisätuloja saa alle yksi prosentti myyjistä eli puolentuhatta henkeä. Loput 97 - 99 % häviävät rahaa reaaliajassa ja kun he lopettavat toiminnan, mutta heidän tilalleen värvätään uusia myyjiä, kasvaa häviäjien prosentuaalinen osuus kaikista myyjistä vuosi vuodelta ja on yli 99,9 %.

Kun uusi alan yritys on vallannut markkinaosuutensa, se ei lopeta myyjien värväämistä. Rehellinen firma palkkaa ensin pari myyjää ja lisää myyjiä sitä mukaa kuin tuotteilla on kysyntää. Myyntiä täytyy tulla esimerkiksi 5,000 - 10,000 euroa/kk/myyjä ennen kuin uusia myyjiä palkataan ja toimintaa laajennetaan. Verkostomarkkinoinnissa värvätään kuitenkin alusta asti vain kuluttajia verkostoon, missä ei ole tarkoituskaan myydä tuotteita kovin paljoa verkoston ulkopuolisille asiakkaille. Olisi vaikea saada "myyjiä" liittymään, jos ideaa mainostettaisiin tuotteiden suoramyyntinä eli sanottaisiin, että jokaisen uuden myyjän tulee myydä tuotteita vaikkapa vain 5,000 euron edestä kuukaudessa. Ideaa mainostetaan avoimesti siten, että riittää pienet ostot omaan ja perheen käyttöön, sekä kahden tai hieman useamman henkilön värvääminen verkostoon, niin saa omansa takaisin ja suuret voitot tulevaisuudessa. Isojen palkkioiden toiveet ovat aina suuren alalinjan värväämisessä, ei tuotteiden suoramyynnissä.

Toiminta on jo lähtökohdalta huijausta, sillä lisäansioiden toive perustuu pelkästään uusien kuluttajien värväämiseen. Uusia myyjiä pitää saada värvättyä nopeassa tahdissa, sillä hidas kasvu tarkoittaa väistämättä häviölle jäämistä. Sijoitettu raha ja toiminnan jatkuvat kulut tulee saada takaisin, eikä se onnistu esimerkiksi kahden hengen vuosittaisella myyjien määrän kasvulla alalinjassa. Kasvuluvut olisivat niinkin pienellä kasvulla liian suuret, jotta jokainen voisi voittaa. Todellisuudessa tarvitaan vähintään 20 hengen alalinja vuoden aikana, jotta olisi edes pieni mahdollisuus voiton saamiseksi. Kasvuluvut olisivat siten tuhatta myyjää kohden vuosittain: 1,000 - 20,000 - 400,000 - 8 miljoonaa. Tuollainen kasvu ei ole mahdollista, joten kaikkien ei ole tarkoituskaan saada rahojaan takaisin vaan systeemiin värvätään tarkoituksella häviäjiä, joiden rahoilla ylätasojen tiimijohtajat sekä pääyhtiö elättävät itsensä.

Ideaa mainostetaan harhaanjohtavalla tavalla. Sanotaan, ettei riskiä ole tai se on pieni, mutta riskit ovat suuret, kuluja ei ole tai ne ovat pienet, mutta kuluja on paljon suhteessa myyjän varallisuuteen ja mahdollisiin lisäansioihin, työ on helppoa ja siihen ei mene paljon aikaa, mutta on vaikeata värvätä ventovieraita kun edes omasta lähipiiristä ei saa tarpeeksi uusia jäseniä ja aikaa menee helposti toistakymmentä tuntia viikossa eikä sekään riitä, ja tappiota tulee koko ajan, mitä enemmän työtä tekee ja mitä kauemmin toimintaa jatkaa. Jokainen uusi "myyjä" joutuu maksamaan tietyn vuosi- tai lisenssimaksun, aloituspaketin ja ostamaan tietyllä summalla tuotteita/kk sekä koulutusta ynnä markkinointimateriaalia, jos haluaa säilyttää oikeuden tulevaisuudessa ehkä maksettaviin palkkioihin alalinjan liikevaihdosta ja tekee annettujen ohjeiden mukaan. Puhelin, matkat ja ehdokkaiden kahvitukset nielevät kymmeniä euroja/kk ja kaikki se muodostuu "yrittäjän" tappioksi.

Jos verkostomarkkinointi kasvaisi teollisuuden alana niin paljon kuin väitetään, pitäisi sen myyjien määrän kasvaa joka vuosi huomattavan paljon. Näin ei kuitenkaan tapahdu. Myyjien määrä on kasvanut 1990-luvulta lähtien noin 2.7-kertaiseksi Yhdysvalloissa, mutta ei voi kasvaa loputtomiin: kaikki eivät voi olla myyjiä. Lopulta myyjien määrä pysyy vakiona eikä enää kasva: korkeintaan se vähenee. Näin käy jokaisen yksittäisen firman kohdalla samalla maantieteellisellä alueella, ellei firma laajenna muihin maihin tai lisää tuotevalikoimaansa.

Kasvua ei tapahdu liikevaihdonkaan suhteen niin paljon kuin pitäisi, jos kasvu olisi todella niin suurta kuin kerskutaan. Keskimääräinen liikevaihto/myyjä pysyy samana, koska tuotteita ostetaan lähinnä vai omaan käyttöön ja perheelle, mutta verkoston ulkopuoliset asiakkaat puuttuvat lähes kokonaan. Vaikka uusia myyjiä värvätään joka vuosi vähintään yhtä paljon kuin aiempina vuosina ja he tuovat uusia asiakkaita, ei asiakkaiden ja myyjien määrä kasva yhtä paljon, koska lähes yhtä moni myyjä lopettaa kuin aloittaa toiminnan. Myyjien asiakkaina on heidän lähiomaisiaan ja ystäviään, jotka lopettavat tuotteiden ostamisen, kun myyjä on hävinnyt rahaa ja lopettanut liiketoiminnan. Pääasiallinen ja lähes ainut syy ostaa tuotteita on tukea liiketoimintaa tai harjoittaa sitä itse. Kun ideaa mainostetaan harhaanjohtavalla tavalla, saadaan uusia kokeilijoita tuotteille, mutta pitkäkestoisia asiakkaita ei ole edes tarkoitus hankkia. Myyjille ei ole tarkoitus tarjota mahdollisuutta työllistymiseen vaan riistää heidän rahansa ja aikansa. Petos sisältyy jo itse tuotteiden hintaan, sillä niitä ei ostettaisi muutoin kuin lisäansiomahdollisuuden vuoksi ja yhtiöiden kate jäisi saamatta ilman harhaanjohtamista.

Verkostomarkkinoijia voi olla maassa vain sen verran kuin liikeidealla on kysyntää. Länsimaat ovat koko ajan kyllästyneessä tilassa, koska alan myyjien määrä ei kasva paljon. Kasvua on vain sen verran kuin on aloittavien ja lopettavien välinen määrä. Lähes yhtä moni aloittaa joka vuosi kuin aloittaa. Joissakin verkostoissa on mahdollista, että tuhatta edustajaa kohden lopettaa joka vuosi 800 ja saman verran aloittaa. Kasvua ei juurikaan synny, mutta vaihtuvuus on valtavaa, 80 %. Tähän ollaan päädytty, kun värvätään liikaa myyjiä, niin ettei viimeisenä mukaan lähtevillä ole voiton mahdollisuutta markkinoiden kyllästymisen vuoksi. Myyjiä on jatkuvasti liikaa tuotteiden kysyntään ja verkostomarkkinoijaksi haluaviin nähden.

Verkostomarkkinointi on moraalitonta huijausta. Tyypillinen kohderyhmä ovat nuoret, työttömät, opiskelijat, huonosti koulutetut ja matalapalkka-aloilla tai osa-aikaista työtä tekevät ihmiset. He eivät ole ehtineet kuulla tarpeeksi verkostomarkkinoinnin petollisesta luonteesta, jotta osaisivat varoa huijatuksi tulemista. He tarvitsevat lisäksi kipeästi rahaa, joten valheelliset ja liioitellut menestystarinat uppoavat heihin paremmin kuin kokeneempiin ihmisiin, joiden talous on kunnossa.

Kysypä yhtiön johdolta näitä kysymyksiä: "Milloin yhtiönne lopettaa tai on lopettanut myyjien värväämisen? Paljonko yhtiöllänne on myyjiä nyt ja paljonko heitä on tavoite olla ensi vuonna ja kymmenen vuoden päässä samalla alueella? Paljonko heitä voi olla samalla alueella? Miksi jatkatte myyjien värväämistä tietylle alueelle, missä myyjiä on ennestään liikaa?" Yhtiöt eivät suostu vastaamaan siihen, mikä on heidän tavoitteensa tietyllä alueella, realistinen sellainen. He eivät suostu sanomaan, kuinka moni lopettaa toiminnan vuosittain. Sen voi kuitenkin päätellä. Koska jatkuvasti värvätään yhtä paljon ja pyritään värväämään enemmän, mutta myyjien määrän kasvu on 2 - 10 % luokkaa vuosittain ja saavuttaa huippunsa jossakin vaiheessa, niin miten ihmeessä jokainen voisi saada voittoa alimmilla tasoilla, niiden joukossa, jotka ovat lähteneet mukaan viimeisten joukossa? Yksittäisten firmojen kohdalla on mahdollista saada alussa nopeasti uusia myyjiä verkostoon, kun firma valtaa markkinaosuutta muilta alan yrityksiltä, mutta pian tulee heilläkin raja vastaan. Värväys jatkuu ja jatkuu silti vuodesta toiseen samaa tahtia. Myyjien määrä ei lopulta kuitenkaan enää kasva, koska yhtä moni lopettaa TAPPIOIDEN ja olemattoman MORAALIN vuoksi joka vuosi kuin heidän tilalleen värvätään uusia HÄVIÄJIÄ. Yhtiöihin värvätään tahallaan häviäjiä, ei voittajia. Palkkiojärjestelmien mukaan vain noin kahdella prosentilla on mahdollisuus pätevöityä ylemmille tasoille ja alle yksi prosentti saa niin paljon palkkioita, että voi jäädä voitolle, kun kulut ja sijoitettu raha huomoidaan.

Jos yhtiö toimisi rehellisesti, ei se värväisi lisää myyjiä sen jälkeen, kun tuotteilla ei ole enää tarpeeksi kysyntää. Se värväisi myyjiä vain sen mukaan, kuinka paljon tuotteilla on kysyntää. Verkostomarkkinoinnissa värvätään kuitenkin myyjiä tarkoituksella niin paljon, ettei kaikille voida maksaa palkkioita liikevaihdosta. Eihän myyjien tarkoitus ole alun alkaenkaan "myydä tuotteita" vaan ostaa niitä itselleen ja värvätä alalinjaansa lisää kuluttajia, joiden liikevaihdon perusteella on tarkoitus saada itselle "passiivisia tuloja" tekemättä itse lopulta mitään tulojen eteen. Käytännössä on kuitenkin mahdotonta, että verkostoon voidaan värvätä loputtomasti uusia kuluttajia niin että jokainen saa omansa takaisin. Viimeisenä mukaan lähtevät menettävät säännönmukaisesti rahat sekä työpanoksen ja ylätasojen harvalukuinen tiimijohto sekä pääyhtiö elättävät itsensä näiden häviäjien rahoilla. Tuotteitakaan ei ostettaisi, ellei edustajia johdettaisi harhaan. Syy tuotteiden ostamiseen on pelkästään lisäansioiden mahdollisuus, liiketoiminnan harjoittaminen. Sen todistaa se, että edustajat lopettavat tuotteiden ostamisen sen jälkeen, kun ovat hävinneet rahaa. Suuri(n) osa asiakkaista on rekisteröity edustajiksi. Kun he passivoituvat, lopettavat he myös tuotteiden tilaamisen. Eivät pelkästään myyjät vaihdu vaan myös asiakkaat. Tämä paljastaa toiminnan moraalittomuuden: ei ole tarkoituskaan värvätä voittajia tai hankkia pitkäaikaisia asiakkaita. Tuotteilla ei ole kysyntää. Edustajat saadaan kokeilemaan niitä huijauksen avulla, ei muuten.

Pääyhtiöillä ja tiimien johtajilla ei ole tarkoitus värvätä voittajia vaan häviäjiä verkostoon. Toiminta on suunnitelmallista ja tarkoituksellista myyntiverkoston hyväksikäyttöä ja harhaan johtamista. Mahdollisuus lisäansioihin on todella pieni, alle yhden prosentin luokkaa, ja se edellyttää sitä, että uusi myyjä onnistuu valtaamaan oman firmansa muilta myyjiltä markkinaosuuden sen jälkeen, kun firma on lanseerattu markkinoille ja vallannut oman osuutensa. Muilta firmoilta ei voida vallata enempää markkinaosuutta kuin on saatu, joten uuden myyjän pitää saada alalinjaansa valtaosa niistä myyjistä, jotka värvätään tappion kärsineiden tilalle vuosittain. Tällä tavalla on mahdollista nousta vaikka firman eniten tienaavaksi jälleenmyyjäksi, mutta se on todella vaikeata. Pyramidin huipulla ovat jo valmiina ne, jotka eniten tienaavat ja käytännössä katsoen ne ainoat eli alle yksi prosentti, jotka ylipäätään jotakin hommalla ansaitsevat. Suomalaisten yritysten pyramidiverkoston huipulla ovat tietysti yhtiön omistajat joko suoraan tai välillisen omistamisen kautta. Muilla ei ole paljonkaan mahdollisuuksia nousta pyramidin huipulle, koska aiemmin liittyneillä on huomattava etulyöntiasema.

Petteri Haipola, tammi-helmikuu 2006

Sivun alkuun | Seuraava sivu | Hakemistoon