Markkinoiden kyllästymisen pakoiluyritykset

08.04.2007 Kirjoittanut Petteri Haipola

 

Tuotevalikoiman uusiminen ja laajentaminen

Yksi keino paeta markkinoiden kyllästymistä on jatkuvasti uudistuva tuotantolinja ja uudet tuotteet.

Kun yhtiö tuo markkinoille uusia tuotteita, valtaa se markkinaosuutta muilta yrityksiltä, jotka myyvät tuotteita sitä ennen samalla alueella ja saa uusia myyjiä verkostoonsa. Tämä verkoston myyjien määrän kasvu tyrehtyy silloin, kun yhtiö on saavuttanut markkinaosuutensa.

Lopulta uusi tuotantolinja saattaa kuivua kasaan, kun uusi myyjien verkosto romahtaa perustuksesta alkaen. Valtaosa alimmilla tasoilla olevista edustajista ei saa värvättyä uusia värvääjiä, niin että alalinja tuottaisi heille voittoa. He eroavat yhä nopeammassa tahdissa ja näin ollaan taas tilanteessa, missä pääyhtiön on lanseerattava markkinoille uusia tuotteita.

Sama tuote voidaan palauttaa markkinoille muutaman vuoden kuluttua, kun sen myynti on ensin lopetettu. Silloin vedotaan yleisöön sanomalla, että kuluttajat vaativat saada entisen tuotteen takaisin myyntiin, vaikka totuus on se, että tuote vedettiin markkinoilta pois sen kysynnän hiipuessa tai oikeammin: sielujen markkinoiden kyllästyessä. Enää ei ollutkaan tarpeeksi uusia 'yrittäjiä' tulossa myymään kyseistä tuotetta, minkä johdosta verkostopyramidi siltä osin romahti.

Sielujen markkinat eivät muutu

Tuotevalikoiman uusiminen tai laajentaminen ei vaikuta sielujen markkinoihin. Alalle tulevia myyjiä on vain tietty osa väestöstä esimerkiksi vuoden aikana. Nämä muodostavat sen alueen todellisen markkinan eli potentiaalin.

Tietyllä alueella esimerkiksi valtiossa voi olla vain tiety osuus väestöstä alalla töissä kerrallaan. Tämä prosenttiosuus vaihtelee 0,3-4,5 % välillä. Suomessa oli vuonna 2004 noin 20.000 - 50.000 verkostomarkkinoijaa riippuen tilaston lähteestä ja päällekkäisyyksistä. (Työvoimaministeriö/20.000 ja SSML/ ehkä 40.000-50.000) Paljon enempää ei voi olla.

Kun alalla yhtä aikaa toimivien myyjien maksimimäärä on maassamme 200.000 – mikä ei välttämättä koskaan toteudu – niin tarkoittaa se 50.000 hengen verkostossa sitä, että uusia alalla pysyviä myyjiä voidaan värvätä neljä henkeä nykyisiä värvääjiä kohden, jos heitä olisi 50.000. Neljän hengen alalinja ei ole mikään houkutteleva kultakaivos ja senkin säilyminen edellyttäisi jatkuvasti tapahtuvaa värväämistä, sillä nämä neljä alimmilla tasoilla olevaa lopettavat toimintansa parin vuoden sisällä ja uusia pitäisi värvätä tilalle.

Verkostomarkkinointi ei ole näiden tosiasioiden perusteella mikään 'hyvä mahdollisuus' taloudellisen riippumattomuuden saamiseen tai edes tuntuviin lisäansioihin, jos tulojen lähde on alinjan liikevaihdossa ja myyjien määrässä eikä omassa suoramyynnissä. Oma suoramyynti on taas kannattamatonta sen vuoksi, että omalla alueella häärii liikaa samojen tuotteiden myyjiä ja kilpailijoita: oman yhtiön edustajia ja kilpailevien yhtiöiden myyjiä. Homma ei yksinkertaisesti toimi, koska myyjiä ja värvääjiä on liikaa kysyntään nähden.

Värväämistä ei lopeteta, kun myyjiä on tarpeeksi

Jos maassamme olisi joskus 200.000 myyjää, niin lopettaisivatko alan yritykset ja kouluttajat uusien myyjien värväämisen? Eivät. He jatkaisivat sitä samaan tahtiin, jolloin vuosittain lopettaisi yhä useampi myyjä ja lisää pitäisi värvätä tilalle. Yli 99 % lopettaa värväämisen muutaman vuoden sisällä ja suunnilleen saman verran värvätään tilalle uusia värvääjiä. Näin värvääjien kokonaismäärä pysyy ennallaan tai kasvaa vähän vuodesta toiseen.

Yhtiöiden ja kouluttajien sanavarastoon ei kuulu sellainen sanonta: "Nyt meillä on tarpeeksi myyjiä, emme tarvitse enempää: lopetetaan uusien myyjien värvääminen tai rajoitetaan sitä niin, että värvätään vain saman verran kuin lopettavia myyjiä on eikä pyritä enää kasvattamaan myyjien määrää. Nyt kaikille myyjille riittää asiakkaita verkoston ulkopuolella ja tuotteilla on kysyntää niin paljon, että keskimääräinen liikevaihto/ myyjä on tuhat euroa, mistä voidaan jokaiselle maksaa 200 euroa palkkioita kuukaudessa ja näin kaikilla on mahdollisuus saada vähän lisätuloja omaan myyntiin perustuen."

Näin ei koskaan tehdä. Myyjien keskimääräinen liikavaihto pidetään tarkoituksella 60-200 eurossa/kk eikä enempää kehoteta edes myymään, niin että se olisi päätavoite. Sen sijaan kehotetaan värväämään mahdollisimman monta uutta 'myyjää' verkostoon, jotka kuluttavat yhtä paljon joka kuukausi yhtiön tuotteita ja ostavat koulutusta, mainosmateriaalia, aloituspaketteja ja maksavat lisenssimaksuja. (25-200 €/kk) Tämä on koko toiminnan idea: ei värvätä suoramyyjiä vaan värvääjiä loputtomaan värvääjien ketjuun ilman rajoitusta.

Verkostomarkkinoijia voi olla Suomessa maksimissaan 200.000 henkeä yhtä aikaa töissä ja tämä on pitkän ajan keskiarvo. Tämä on vain teoreettinen esimerkki ja perustuu Utahin osavaltion lukuihin, missä on eniten verkostomarkkinoijia väestön määrään suhteutettuna. (noin 4,5 %) On siis turhaa toivoa, että saisi itselleen tuottavan alalinjan, niin että sama unelma olisi jokaisen mukaan lähteneen toteutettavissa yhtä aikaa. Kaikki eivät voi rakentaa lyhyessä ajassa itselleen tuottavaa alalinjaa, koska myyjien määrä ei voi moninkertaistua joka vuosi. Alan myyjien kokonaismäärä pysyy suurinpiirtein samana tai kasvaa vähän joka vuosi. Kasvu on aloittavien ja lopettavien myyjien määrän välinen erotus, jos aloittavia on enemmän kuin lopettavia myyjiä.

Pyramidipelin voittomahdollisuus

Viimeisenä mukaan lähteneistä vain yksi kymmenistätuhansista onnistuu saamaan itselleen tuhansien myyjien verkoston eikä sekään ole hänen omaa ansiotaan ja työn tulosta. Verkostot kasvavat tuurilla, sattumalta ja sitä kautta, millaisia henkilöitä alalinjaan sattuu tulemaan. Julkisuuden henkilö kuten jokin urheilusankari voi saada perässään muita mukaan verkostoon, mutta tämäkin buumi loppuu nopeasti. Jonkun Kirvesniemen tai muun hiihtäjän lisäravinteiden, noni-mehun tai kapseleiden ja ternimaidon käyttö ei vaikuta myönteiseen ostopäätökseen tavallisen kuluttajan elämässä.

Kouluttaja ja ylätason värvääjä voi vaikuttaa suoraan vain muutamalle tasolle alalinjaansa. Vaikka pyramidin huipulla oleva kouluttaja tulee joskus mukaan värväystilaisuuteen kymmeniä tasoja alalinjassaan, johtuu se vain siitä, että ne kymmenet tai jopa sadat edustajat siinä välissä ovat jo lopettaenet toiminnan tappioiden vuoksi. Verkoston alatasojen elävä perustus on siellä, missä värvääminen tapahtuu; ylätasojen ja pohjan väliin mahtuu tuhansia rahansa ja työpanoksensa verkostoon menettäneitä huijauksen uhreja.

Ainoa pätevyysvaatimus verkostomarkkinoijaksi ryhtymiselle

Uusia myyjiä ei valita koskaan kykyjen perusteella vaan sen perusteella, kuka on valmis maksamaan liittymisestään verkostoon. Ainoa pätevyysvaatimus alalle on se, että sinun pitää maksaa siitä, jos haluat tehdä työtä ja rikastuttaa muita sekä saada 1/10.000 mahdollisuuden saada onnella ja sattumalta itsellesi muutaman kymmenen tai sadan hengen verkosto. Itse et voi siihen asiaan kovinkaan paljoa vaikuttaa. Kyse on pyramidipelistä eikä rehellisestä suoramyynnistä ja suoramyyjien värväämisestä myymään tuotteita verkoston ulkopuolisille asiakkaille. Kuluttajista 70-99% on pyramidin sisällä olevia värvääjiä. Näin värvätään uusia värvääjiä, jotka värväävät uusia värvääjiä, aina loputtomiin, ad finitum.

Laajentuminen uudelle maantieteelliselle alueelle

Toinen keino pakoilla markkinoiden kyllästymistä on laajentaa toimintaa uusille maantieteellisille alueille, jolloin lähtömaassa pieni osa myyjistä rikastuu kohdemaan myyjien kulutuksen ansiosta. Kaikille ei tätä mahdollisuutta ole yhtä lailla olemassa, sillä vain harvat tuntevat kohdemaassa olevia ihmisiä ja voivat mennä kouluttamaan heitä paikan päälle, jotta verkosto lähtisi toivotulla tavalla kasvuun. Suurin osa lähtömaan värvääjistä ei hyödy lainkaan uudelle maantieteelliselle alueelle laajenneesta toiminnasta. Verkoston pyramidirakenne myös palkkioiden suhteen pysyy ennallaan eikä muutu, vaikka tuotteita tulisi lisää markkinoille ja verkosto laajenisi ulkomaille. Tämä on kylmä fakta alalla, missä pääyhtiö ja pieni osa pyramidin huipulla olevista värvääjien kouluttajista elää valtavan alalinjan kulutuksen perusteella: niillä provisioilla, mitä se saa ylihintaisista verkoston sisälle myydyistä tuotteista, vuosimaksuista, muista lisensseistä tai vastaavista osallistumismaksuista, aloituspaketeista, koulutuksesta (vikkottaiset ja kuukausittaiset tapahtumat, neljännesvuoden välein olevat eventit) ja markkinointimateriaalista.

Petteri Haipola, 08.04.2007

Sivun alkuun | Hakemistoon