Lyhyt oppimäärä markkinoiden kyllästymisestä

5.11.2005, muokattu 4.2.2006 Kirjoittanut Petteri Haipola

 

eli

Markkinoiden kyllästyminen verkostomarkkinoinnissa

Markkinoiden kyllästyminen ei ole mikään oletus vaan vapaissa markkinatalouksissa vallitseva todellisuus. Yksikään yritys ei voi paeta tarjonnan ja kysynnän lakia. Jos tarjolla on enemmän avoimia edustajan paikkoja kuin mitä on potentiaalisia edustajia tyrkyllä, niin markkinat ovat silloin kyllästyneet.

Tiivistelmä

Verkostomarkkinoijien markkinat ovat rajalliset, mitä tulee tuotteiden myymiseen ja uusien jäsenien värväämiseen. Kun jälleenmyyjiä on liikaa, on pelkkä tuotteiden myyminen vaikeaa, koska samoja tuotteita on tarjolla liian monen eri myyjän kautta. Tätä suurempi ongelma on kuitenkin värväämisessä. Myyjien määrä ei voi moninkertaistua lyhyessä ajassa, mikä olisi edellytys sille, että jokainen viimeisenä mukaan lähtenyt myyjä voisi rakentaa itselleen tuottavan alalinjan.

Menestyminen on riippuvaista alalinjan liikevaihdosta. Pelkällä tuotteiden suoramyynnillä ei voi saada riittäviä tuloja kulujen peittämiseen, koska kysyntää on niin vähän verkostomarkkinoinnin kautta myytäville tuotteille ja myyjiä on jatkuvasti liikaa kysyntään nähden. Verkostomarkkinoija on umpikujassa: uusia myyjiä ei ole tulossa tarpeeksi verkostoon, jotta alalinjan rakentaminen olisi mahdollista, eikä tuotteita saa myytyä, koska niille ei ole riittävää kysyntää ja myyjiä on jatkuvasti liikaa. Markkinat ovat siten käytännössä jatkuvasti kyllästyneessä tilassa.

Myyjien ainoa mahdollisuus voiton saamiseen on se, että yritys avaa uusia tuotantolinjoja eli laajentaa tuotevalikoimaansa tai laajentaa toimintaa uusiin maihin. Tätä kautta avautuu pieniä mahdollisuuksi voiton tekemiseen alalinjan liikevaihdon kautta. Verkostomarkkinointiyritykset muuttuvat tämän piirteen vuoksi ponzi-huijauksiksi. Myöhemmin mukaan lähteneet sijoittajat maksavat aiemmin mukaan lähteneille näiden sijoituksen takaisin. Pieni osa pyramidin huipulla saa voittoa, mutta suurin osa häviää rahaa. Tuotteitakaan ei oikeasti ostettaisi muuten kuin harhaanjohtavan markkinoinnin vuoksi. Yhtiöt saavat uusia kokeilijoita tuotteilleen, kun markkinoivat totuudenvastaisella tavalla hyvää mahdollisuutta lisäansioihin ja taloudellisen riippumattomuuden saamiseksi ilman suuria riskejä ja kuluja. Totuus on kuitenkin päinvastainen. Arviolta 95 - 99 prosenttia osallistujista häviää rahaa toiminnan kuluihin ja alkusijoituksena reaaliajassa. Kun voittajat jatkavat verkostoissa pitempään, mutta häviäjät vaihtuvat uusiin häviäjiin lyhyessä ajassa, kasvaa häviäjien suhteellinen osuus vuosi vuodelta, mitä kauemmin verkostomarkkinointia harjoitetaan. Häviäjiä on lopulta kaikissa yrityksissä yli 99 prosenttia "peliin" osallistuneista.

Myyntiedustajien on ostettava itselleen firman tuotteita, jos he aikovat myydä niitä ohjeiden mukaan henkilökohtaisen suosittelun ja oman kokemuksen perusteella. Koska verkoston ulkopuolisia asiakkaita ei ole tarpeeksi, pitää tuotteita ostaa myös kuukausittaisen myyntikiintiön täyttämisen vuoksi. Ellei sitä täytetä, menetetään alalinjasta kertyneet pisteet eikä niitä kerry enempää. Palkkiot jäävät siten saamatta. Palkkiojärjestelmä on ovela keino saada myyjiä ostamaan tuotteita itselleen enemmän kuin he tarvitsevat. Usein myyjät eivät ostaisi tuotteita ollenkaan, ellei se olisi välttämätöntä liiketoiminnan harjoittamisen kannalta.

Laiton rahankeräys ja pyramidihuijaus sisältyy osin tuotteiden kalliiseen hintaan. Osa tuotteiden hinnasta tai hinta kokonaisuudessaan tulee laskea tappioksi. Tuotteita ei saataisi myytyä laisinkaan, ellei myyjiä johdettaisi harhaan. Suurin osa liikevaihdosta on myyjien ostot omalle kotitaloudelleen. Ainoat asiakkaat ovat heidän ystäviään ja sukulaisiaan. Kun myyjä lopettaa liiketoiminnan alhaisen moraalin tai huonon kannattavuuden ja tappioiden vuoksi, lopettaa hän ja hänen asiakkaansa tuotteiden käyttämisen. He ostivat tuotteita vain tukeakseen heille läheisen ihmisen liiketoimia. Kun liiketoiminta päättyy, loppuu tarve tuotteiden ostamiselle.

Kun tuotteiden hinta lasketaan kuluiksi, niin alalla häviää rahaa 99.9 prosenttia reaaliajassa. Vaikka hintaa ei laskettaisi tappioksi, on häviäjiä silti 95 - 99 prosenttia. Mitä kauemmin yritykset jatkavat toimintaansa, sitä suuremmaksi tappion kärsineiden prosentuaalinen osuus kaikista myyjistä muodostuu.

Lähteet tutkimuksiin: Dr. Jon Taylor, Research. http://www.mlm-thetruth.com/mlm_research.htm
Tutkimustulokset on mahdollista lukea myös suomeksi, kunhan käännökset valmistuvat. Katso lähdeluetteloani, joko niin on tapahtunut.

Lähteet ja linkit tutkimuksiin ynnä tilastoihin ovat Johdanto-artikkelini lopussa. pdf-tiedosto http://www.kolumbus.fi/petteri.haipola/verkostomarkkinointi/johdanto.pdf

Suomessa on ollut vuonna 2004 yhteensä 86.000 "suora- JA verkostomarkkinoijaa". SSML:n tilastoissa on kuitenkin niin pahoja epäselvyyksiä, ettei niihin voi luottaa. SSML:n markkinointipäällikön Teemu Ylikosken mukaan myyjien määrä kasvoi vuonna 2003 peräti 65 prosenttia, mutta myynti vain 16 prosenttia. Seuraavana vuonna myyjien määrä kasvoi vain 7.5 prosenttia, mutta myynti 13 prosenttia. Tilastoissa on jotakin outoa, mutta Ylikoski ei ole paljastanut, mitä se on. (4.2.2006 mennessä) Hän ei ole vastannut kyselyihini.

Lähde: http://www.digitoday.fi/showPage.php?page_id=10&news_id=43261 Digitoday, Markku Reiss, 21.4.2005, "Suoramyynti jatkaa kasvulinjalla". Tiedot: Teemu Ylikoski, SSML:n markkinointipäällikkö.

Lähde: Digitoday, Markku Reiss, 1.6.2004, "Tutkimus: Suoramyynti miellyttää suomalaisia". Tiedot: SSML:n markkinointipäällikkö, Elina Oksanen-Ylikoski. http://www.digitoday.fi/showPage.php?page_id=9&news_id=31503

SSML on verkostomarkkinointiyritysten lisätessä valtaansa sen sisällä tullut moraalittomaksi järjestöksi. Se on ottanut tehtäväkseen puolustaa lainvastaista markkinointia harjoittavia verkostomarkkinointiyrityksiä. Edes kunnialliset yhtiöt eivät puutu tämän vääryyden poistamiseen - yhtiöt, jotka ovat SSML:n jäseniä.

Yksi edustaja voi olla yhtä aikaa esim. ACN:n, Amwayn ja Herbalifen edustaja. Hän näkyy tilastoissa monen yhtiön edustajana, vaikka on vain yksi henkilö. Yksi prosentti väestöstä lienee aika lähellä totuutta, mitä on ollut. Voi olla, että luku pitää sisällään niin paljon muita suoramyyjiä, ettei verkostomarkkinoijia ole ihan noin paljon. Maksimi näyttää yhden maan väestöstä olevan noin 3.5 prosentin luokkaa. USA:ssa ei ole sen enempää, vaikka suuria yhtiöitä on ollut 1950-luvulta lähtien. Ala ei voi tarjota pysyvää työpaikkaa enemmälle ja kun suurin osa eli 99,9 % häviää rahaa, on selvää, että vaihtuvuus on maailman suurin. Hävinneiden ja lopettaneiden tilalle värvätään joka vuosi saman verran lisää häviäjiä ja vähän ylikin. Yhdysvalloissa verkostomarkkinoijien määrä on kaksinkertaistunut reilussa kymmenessä vuodessa vuoden 1990 jälkeen. Jossakin se lopullinen raja silti tulee vastaan, sillä kaikki eivät voi olla myyjiä.

Aikuisesta väestöstä ei ole mahdollista huijata kerralla enempää kuin noin 3.5 %, koska negatiivinen informaatiotulva pysäyttää verkoston etenemisen. Kun yhden firman verkostossa on muutama tuhat edustajaa, alkaa kyllästymispiste lähestyä. Tarjolla on enemmän vapaita edustajan paikkoja kuin mitä kysyntää eli potentiaalisia ehdokkaita. Tilanne on itse asiassa sama heti alusta asti. Koska voitolle pääseminen on kiinni pääasiallisesti uusien jäsenten värväämisestä eikä tuotteiden myymisesta verkoston ulkopuolelle, pyrkii verkosto kasvamaan suuremmaksi ja suuremmaksi, eikä kukaan valvo tai rajoita sen etenemistä. Kun kyllästymispiste on saavutettu, niin uusia jäseniä on erittäin vaikeata värvätä sen jälkeen. Tämä on yhteinen piirre jokaikiselle verkostolle, joten ei ole yleistämistä sanoa näin, vaan se on yleinen totuus. Pyramidi-rakenteesta ja palkkiojärjestelmän epäoikeudenmukaisuudesta johtuen yleensä vain ylimpien tasojen edustajat saavat voittoa toiminnasta ja tietysti myös pääyhtiö. Ensimmäisten tulokeskusten omistajat verkostokaaviossa ovat usein pääyhtiön omistajia suoraan tai välillisesti, joten he saavat suuren osan myös "verkostoon palautetusta liikevaihdosta".

Firman omistajat ja tiimien johtajat ottavat tietoisen riskin, kun perustavat uuden firman, mutta pärjäävät hyvin, jos saavat verkoston alulle. Tämä onnistuu yleensä, koska johtajien vanavedessä seuraa uskollisten värvääjien joukko firmasta toiseen. He saavat alalinjansa toimimaan nopeassa tahdissa ns. power start -systeemin avulla. Tämä systeemi on käytössä jokaikisessä tiimissä ja verkostofirmassa. Jälleenmyyjillä on sitäpaitsi järjestelmälle luonteenominainen KIIRE idean myymisessä eteenpäin ja uusien jäsenten värväämisessä, sillä nopea alalinjan kasvattaminen vaikuttaa suoraan pätevöitymisen tasoon ja tuloihin. Pääyhtiö ja tiimit panostavat idean nopeaan myymiseen. (sanon "idean" myymiseen, koska värvääminen on tärkeämpää kuin tuotteiden myynti) Kun uusi jäsen on MAKSANUT liittymisestään tavalla tai toisella, (esim. tuotteiden, aloituspaketin, vuosimaksun tai lisenssimaksun hinnassa) hiipii hänen mieleensä epäilys, että "mitä jos tämä onkin huijausta?" tai sitten hän alkaa pelätä omaa menestymisensä mahdollisuutta, kun huomaa, ettei uusien jäsenten värvääminen olekaan niin helppoa kuin mitä hän luuli harhaanjohtavan markkinoinnin ja aivopesun seurauksena.

Joku voi myös huomata sen, ettei ole mitään järkeä tehdä yhteistyötä omien kilpailijoiden kanssa. Jokainen verkostossa häärivä jäsen, joka ei ole suoraan omassa alalinjassa on kilpailija, joka huonontaa omaa menestymisen mahdollisuutta. On täysin päätöntä auttaa kilpailijoita tuhoamaan oma menestymisen mahdollisuus, mutta juuri niin itsenäiset myyntiedustajat tekevät. Pääyhtiö ja tiimien johtajat ovat onnistuneet erinomaisesti huijauksessaan, kun saavat edustajat toimimaan yhteistuumin ja "sulassa sovussa" toistensa tuhoamiseksi. Joskus voi tosin tulla pientä kärhämää sen johdosta, kenen alalinjaan joku tietty ehdokas tulisi laittaa? Senkö alalinjaan, joka ehdotti tätä mahdollisuutta ensiksi, mutta ei tehnyt mitään työtä sen eteen? Vai senkö alalinjaan, joka teki suurimman osan käännyttämistyöstä? Järkensä ja terveen harkintansa säilyttänyt edustaja huomaa ennen pitkään koko idean "päättömyyden" ja eroaa siitä - tai sitten hän alkaa itsekin huijata muita ammattimaisesti, koska saa siitä taloudellista hyötyä.

Kun liityt verkostoon uutena jäsenenä, niin sinulla on sitä huonommat mahdollisuudet menestyä, mitä enemmän siinä on jo valmiina kilpailijoita sinulle. Mahdotonta ei menestyminen ole kyllästymispisteen jälkeenkään, mutta yhden menestyminen on poissa muilta saman verkoston edustajilta, ei niinkään perinteisiltä firmoilta. Se on myös pois koko alalta, sillä edustajille ei ole niin tärkeää mitä "tuotteita" he myyvät vaan se, että he saavat "värvätä" uusi jäseniä eli "rakentaa alalinjaa".

Kirjoitan lyhyesti verkosto-pyramidista nimeltä Move Networks Oy. Jos haluat hypätä sen kohdan ylitse, niin se käy tästä linkistä.

Move Networks Oy eli "Move"

Suomessa oli leviämässä syksyllä vuonna 2005 voimakkaasti verkosto, jonka pääyhtiö oli tuolloin nimeltään Move Networks Oy ja johtavan teamin nimi oli Team Infinity. Yhtiön perustajajäseniä olivat Vesa Virtanen, Manu Rekola ja Olli Arpalahti. Johtavia jälleenmyyjiä olivat mm. Staffan Libäck, Johan Illman ja Olli Salminen.

Lainaus Team Infinityn etusivulta 2.11.2005:

"Team Infinityn ovat perustaneet henkilöt, jotka ovat löytäneet vaihtoehdon vain toisten elinikäiselle palvelemiselle ja valinneet tien yrittäjänä - ilman riskejä. Tiimi perustettiin koska huomattiin, että vain harva ihminen tietää minkälaiset mahdollisuudet kaikille on annettu menestyä. Team Infinityn tarkoitus on antaa ihmisille vaihtoehtoja tavoitteidensa saavuttamiseksi ja opettaa heitä menestymään! "

On totta, että vain harva ihminen tietää "millaiset mahdollisuudet kaikille on annettu menestyä." Verkostomarkkinoinnissa nuo mahdollisuudet ovat äärettömän huonot: vain alle yksi prosentti saa voittoa liiketoiminnasta, kun kaikkien aikojen kaikki jälleenmyyjät otetaan mukaan laskuihin.

Team Infinity mainosti sitä, että se tai sen johtajat olivat löytäneet liiketoiminnan, jossa ei tarvitse pelkästään palvella muita ja jota voi harjoittaa "ilman riskiä". Mainoslause on laadittu tarkoin harkiten sellaiseksi, että se saa aikaan lukijoissa eli yrittäjä-ehdokkaissa mielikuvan, jonka mukaan perinteinen työ ja toisten palveleminen on huono asia, vaikka mainoksen laatijat tietysti kieltävät tarkoittavansa sellaista.

Yrittäjyys ei ole pelkkää johtamista vaan se on myös muiden palvelemista. Parasta johtajuutta on ns. "palveleva johtajuus". Johtajat palvelevat alaisiaan kaikkien parhaaksi ja ovat heille esikuvana tunnollisesta työntekijästä. Minun mielipiteeni on, että Team Infinityn mainos on sellaisen perinteisen työn halveksuntaa, joka perustuu palveluun ja alaisena olemiseen. Tällaisen ideologian levittäminen on vaarallista koko yhteiskunnan kannalta. Jos ihmiset lakkaavat arvostamasta perinteistä työtä, koituu se koko yhteiskunnan rappioksi. Team Infinityn ja verkostomarkkinoinnin moraalittomuus tulee ilmi tällaisen mainonnan kautta.

Rikostutkinta kertoo riskeistä

Team Inintityn ja yhtiön toimintaan liittyy myös riski, sillä yhtiön toimintaa tutkittiin laittomana rahankeräyksenä ja pyramidipelinä. Poliisin tutkinta oli vielä kesken tätä kirjoitettaessa eli 2.11.2005. Jos yhtiö todetaan laittomaksi eli rikolliseksi toiminnaksi, niin sen johtajat joutuvat maksamaan sakkoja, menettävät saamansa taloudellisen hyödyn valtiolle ja saavat mahdollisesti ehdollisia vankeusrangaistuksia. Riskejä on siis olemassa. Riskit ovat todelliset varsinkin niille uusille ehdokkaille ja jäsenille, joille mainos on suunnattu. Kun nopeasti etenevä pyramidi saavuttaa huippunsa, romahtaa se ja suurin osa menettää sijoittamansa rahat sekä ajan tappioina. He eivät saa niitä koskaan takaisin. Riski on todellinen ja perustuu markkinoiden kyllästymiseen eli yleiseen lainalaisuuteen, mitä yksikään firma ja tuote ei voi paeta vapaassa markkinataloudessa.

Kaikki maailman ihmiset eivät ole potentiaalisia jälleenmyyjiä

Kaikki maailman ihmiset eivät ole potentiaalisten edustajien joukossa. Osa ihmisistä ei liittyisi verkostomarkkinointiin, vaikka heille maksettaisiin siitä. Osa on alaikäisiä. Osa sairaita. Osa ei kuule koskaan koko ideasta eikä häntä värvätä. (Move ei leviä Suomen ulkopuolella)

Tilastotietoon perustuva arvio potentiaalisista jälleenmyyjistä

Yhdysvalloissa on ollut vuonna 2004 yhteensä 11.2 miljoonaa edustajaa. (Lähde: Direct Selling by the Numbers - Calendar Year 2004. http://www.dsa.org/pubs/numbers/) Luku pitää sisällään päällekkäisyydet, joten todellinen luku on pienempi. Yksi myyjä näkyy tilastoissa monen firman edustajana, kun tekee yhtä aikaa useampaa verkostoa.

Väestöstä voi olla noin 1.5 - 3.5 prosenttia kerrallaan verkostomarkkinoijia. Se luku jakaantuu useamman eri firman kesken. Suomessa toimi vuonna 2004 noin 30 alan yritystä. Suomessa oli ehkä noin 50.000 myyntiedustajaa silloin.

Lähde: http://www.digitoday.fi/showPage.php?page_id=10&news_id=43261 Digitoday, Markku Reiss, 21.4.2005, "Suoramyynti jatkaa kasvulinjalla". Tiedot: Teemu Ylikoski, SSML:n markkinointipäällikkö.

Yhteen firmaan voi päätyä Suomen oloissa enintään non 10.000 edustajaa kerrallaan. Sen verran sai ACN, Suomen suurin pyramidi. Jos Moven verkosto on jo nyt noin 3,000 jäsentä, voi se kasvaa enää noin 7,000:lla. Useimmilla firmoilla markkinaosuus alan myyjistä on kuitenkin vähemmän. Markkinaosuus pitää tutkia nimenomaan myyjien määrän mukaan, koska alalla ei voi olla loputtomasti myyjiä, jotka kilpailevat paljolti samoista markkinoista. Tuotteetkin ovat samoja, ei vain verkostomarkkinoinnin liikeidea, mikä on pääasiallinen tuote.

Lähteitä:
Johdanto-artikkelin lopussa.

Nopeasti kasvava pyramidi romahtaa

Kyllästymispisteen jälkeen pyramidi romahtaa nopeasti. Siitä eroaa jäseniä enemmän kuin mitä siihen liittyy. Voi olla, ettei koko pyramidi katoa, mutta sen jäsenmäärä jää tietylle tasolle, osaan huipusta. On mahdollista, että saman firman pyramidi kokee joskus myöhemmin vastaavan nousukauden kuin alussa.

Taloustieteen perusteita

Markkinoiden kyllästyminen on faktaa, ei fiktiota. Millään muulla alalla ei käydä edes keskustelua siitä, voivatko markkinat kyllästyä vai eivät, koska se kuuluu taloustieteiden perusteisiin ja jokainen tietää sen itsestään selvänä totuutena. Vain verkostomarkkinoinnin alaltasojen jälleenmyyjät eivät tiedä sitä.

Ylätason huiput ja pääyhtiöt tietävät, mutta vaikenevat asiasta ja vähättelevät sitä. Jotkut ovat niin röyhkeitä, että väittävät markkinoiden kyllästymisen olevan kuvittelua ja kertovat julkisesti semmoisia tavoiteltuja kasvulukuja, mitkä eivät voi olla totta markkinoiden kyllästymisen vuoksi.

Markkinoiden kyllästyminen tarkoittaa sitä, että kaikille yrittäjille ei riitä tarpeeksi asiakkaita. Osa joutuu lopettamaan toiminnan huonon kannattavuuden vuoksi. Asiakkaita riittää kaikille, mutta ei riittävän paljon. Verkostomarkkinointi on jatkuvasti kyllästyneessä tilassa länsimaissa, missä sitä on esiintynyt vuosikymmenien ajan. Tarjolla on jatkuvasti enemmän tuotteita ja tarve on saada enemmän myyjiä verkostoon kuin mitä kysyntää on.

Vain pieni osa ihmisistä on valmis ottamaan riskin ja maksamaan siitä, että saa tehdä työtä "yrittäjänä". Harhaanjohtavan markkinoinnin avulla jopa 3,5 % väestöstä tai alueellisesti enemmänkin voidaan huijata mukaan toimintaan. Negatiivinen informaatiotulva pitää kuitenkin huolen siitä, ettei useampia voida huijata yhdellä kertaa. Suomessa huijataan kahdessa vuodessa rahaa ja työpanos noin 20,000 ihmiseltä. Häviäjät vaihtuvat siinä ajassa uusiin häviäjiin. Suuri osa myyjistä jatkaa vain pari kuukautta, kun huomaa, että heitä on huijattu, työ on vaikeaa, kulut ovat jatkuvasti tuloja suuremmat ja alan myyjillä ei ole minkäänlaista moraalia. Negatiivinen informaatiotulva on siten tehokkain markkinoiden kyllästyttäjä. Huonot uutiset leviävät nopeasti. Tästä syystä otollisin kohderyhmä alan huijareille ovat nuoret, huonosti koulutetut, työttömät ja opiskelijat, sillä he eivät ole ehtineet kuulla tarpeeksi paljon oikeaa tietoa alan väärinkäytöksistä ja huijauksista.

Keneltä verkostofirman markkinaosuus on pois?

Verkostomarkkinointifirman tai yksittäisen tiimin saama markkinaosuus ei ole aina pois perinteisiltä firmoilta. (vähittäiskaupat, muu suoramyynti) Jos joku jälleenmyyjä nousee edustamansa firmansa huipulle, on hänen tiiminsä markkinaosuus pois ensisijaisesti firman muilta jälleenmyyjiltä ja tiimeiltä, jotka kilpailevat keskenään samoista markkinoista. Jos alalle tulee jokin uusi firma, joka kaupittelee sellaisia tuotteita, mitä on jo entuudestaan myynnissä verkostomarkkinoinnin kautta, niin sen saama markkinaosuus on pois kilpailevilta verkostomarkkinointifirmoilta, ei perinteisiltä yrityksiltä. Jos joku verkostofirma alkaa myydä tuotteita, mitä ei ole ennen myyty verkostomarkkinoinnin kautta, on sen saama osuus tietysti pois perinteisiltä firmoilta, mikäli niiden tuotteiden kysyntä ei samalla lisäänny. Kysyntä voi lisääntyä, sillä mukaan lähtee usein verkostomarkkinoinnin ammattilaisia, jotka ovat myyneet aiemmin eri tuotteita eri firmojen edustajina.

Markkinoiden kyllästymisen kannalta on huomattava, että verkostomarkkinointi on omalaatuinen teollisuuden ala, jonka myyntiedustajana toimivat pääasiassa vain tietyn tyyppiset ja tietyssä elämäntilanteessa olevat ihmiset. Alalla on huono maine ja sen edustajia/ jälleenmyyjiä on kerrallaan maksimissa 3,5 prosenttia koko väestöstä. Tämä tekee Suomessa 183.000 henkilöä, mikä pitää sisällään kaikkien alan eri yritysten jälleenmyyjät. (väestön määrä oli noin 5,25 miljoonaa syksyllä 2005) Tuohon on vielä paljon matkaa, mutta yksittäinen edustaja tarvitsee joka vuosi kymmeniä uusia edustajia alalinjaansa, jotta voisi voittaa. Kasvu on niin hidasta, että yhtä edustajaa kohden värvätään vuodessa vain 0.6 uutta edustajaa. Todellinen kasvu on aloittaneiden ja lopettaneiden myyjien välinen erotus. Tällä tavalla myyjien määrä voi kaksinkertaistua reilussa kymmenessä vuodessa. Se ei tietenkään riitä alatasojen edustajille kannattavan liiketoiminnan harjoittamiseen. Myyjien määrän moninkertaistuminen lyhyessä ajassa on mahdotonta. Niin pitäisi kuitenkin tapahtua, jotta jokaisella olisi mahdollisuus voittaa.

Tajuat idean mahdottomuuden yksinkertaisen esimerkin avulla. Sinulle sanotaan, että on helppo värvätä kaksi edustajaa alalinjaan kuukauden aikana. Mitä jos kaikki tekisivät sen? Mitkä olisivat kasvuluvut kuukausittain tuhatta alimmilla tasoilla olevaa edustajaa kohden? Katsopas: (verkostossa 2.000 edustajaa alkutilanteessa)

Tammikuu: 1.000 alimmalla tasolla ilman tuottavaa alalinjaa, yhteensä 2.000 myyjää.
Helmikuu: +2.000 = 4.000 myyjää
Maaliskuu: +4.000 = 8.000 myyjää
Huhtikuu: +8.000 = 16.000 myyjää
Toukokuu: +16.000 = 32.000 myyjää
Kesäkuu: +32.000 = 64.000 myyjää
Heinäkuu: +64.000 = 128.000 myyjää

Kahden tuhannen hengen myyntiarmeija olisi moninkertaistunut puolessa vuodessa 128.000 henkeen, jos olisi ihan aikuisten mahdollista, että jokainen saa kuukaudessa kaksi edustajaa alalinjaansa. Ei se ole. Sinua on huijattu, jos olet mukana verkostossa. Kannattaa lopettaa ennen kuin häviät enemmän ja varoittaa ystäviä sekä lähimmäisiä tästä huijauksesta. Anteeksipyyntö on myös paikallaan niiltä, joita olet värvännyt. Minäkin pyysin heiltä anteeksi ja sain välit kuntoon. Sinäkin voit sen tehdä.

Informaation aiheuttama markkinoiden kyllästyminen

Jotta saisit homman käyntiin, neuvotaan sinua ottamaan nopeasti yhteyttä kaikkiin tuttuihisi ja ehkä myös sukulaisiin. Laadit tuntemistasi ihmisistä listan paperille ja alat soitella heille. Joukossa on ihmisiä, joihin et ottaisi muussa tapauksessa lainkaan yhteyttä: he eivät kiinnosta sinua muuten kuin taloudellisen hyödyn mielessä. Jos he kieltäytyvät tarjouksesta, et pidä heihin sen jälkeen yhteyttä. Käytät tällä tavalla hyväksesi henkilökohtaisia suhteitasi ja luottamusta, jota saatat herättää muissa. Tarjouksen torjuneet ihmiset kokevat usein loukkaavana sen, että heitä lähestytään pelkästään kaupallisessa hyötytarkoituksessa. Osa saattaa jopa tietää jotakin tästä bisneksestä entuudestaan ja kertoo negatiivista tietoa tuntemilleen ihmisille. Ikävät uutiset leviävät ainakin viisi kertaa tehokkaammin kuin hyvät uutiset. Jos olet kokenut jotakin kivaa, kerrot siitä kahdelle tutulle, mutta jos olet kokenut jotakin kielteistä, niin kerrot siitä kymmenelle tutulle. Näin negatiivinen informaatio alkaa levitä, kun uusi verkosto tulee markkinoille.

Jotta saisit yhden ihmisen värvättyä täytyy sinun ottaa tietty määrä kontakteja ehdokkaisiin, pitää tietty määrä lyhytesitelmiä (lyhkäreitä) liikeideasta ja saada tietty määrä ehdokkaita osallistumaan henkilökohtaisena vieraanasi värväyskokoukseen. On mahdollista, että joudut ottamaan yhteyttä 60 ihmiseen, pitämään 15 lyhkäriä ja maksamaan 5 värväyskokousmaksua vieraistasi ennen kuin saat edes yhden jäsenen alalinjaasi. (Vieraan maksu sisältyy omaan maksuusi, etkä kävisi värväyskokouksessa ilman vierasta) Tähän kaikkeen menee päälle päätteeksi paljon aikaa, ei vain kuluja puhelinsoittojen, kahvitusten, käyntikorttien ja matkakulujen muodossa. Jos olet rehellinen, niin tunnustat tässä vaiheessa, ettei idea olekaan niin kovin kummoinen. Useimmat eivät jaksa tällaista puurtamista ja tehotonta yrittämistä kovin kauan, koska heidän on lisäksi ostettava itse jatkuvasti tuotteita, jotta pysyisivät aktiivisina. He eivät ostaisi tuotteita, ellei se olisi välttämätöntä bisnekselle. Ei siis ihme, että useimmat lopettavat yrittämisen jo muutaman kuukauden jälkeen. Yli 98 % lopettaa sen parissa vuodessa.

Älä anna liiaksi painoarvoa "hypettäjien" omille kertomuksille, miten he ovat ottaneet esim. 10 yhteydenottoa, joista 5 on kuunnellut lyhkärin ja 2 lähtenyt mukaan. Se ei ole mitenkään sovellettavissa sinun tapaukseesi. Vaikka heidän kertomansa olisi totta, ovat he alan ammattilaisia, jotka tuntevat entuudestaan alan ihmisiä ja värväävät heitä. Ihmisen nauttimalla suosiolla kaveripiirinsä keskuudessa on myös suuri vaikutus. Kaveripiirin "johtaja" saa helposti mukaansa koko "jengin" tai suurimman osan siitä, mutta jos olet se "hiljainen kaveri" porukassa, niin et saa välttämättä ketään mukaan toimintaan vaan sinulle nauretaan, jos edes ehdotat sellaista päättömyyttä, että muut lähtisivät tekemään yhteistyötä yhdessä kilpailijoidensa kanssa ja tuhoaisivat siten toistensa mahdollisuuden menestyä pyramidissa.

Amwayn liiketoimintamallista on julkaistu tutkimus siitä, miten paljon menee aikaa toimintaan ja miten informaatio kyllästyttää markkinat. Tutkimuksen mukaan 40 yhteydenotosta vain 10 haluaa nähdä tarkemmin "suunnitelman". Näistä kymmenestä ei lähde kukaan mukaan toimintaan: joudut ottamaan yhtä värvättyä kohden yhteyden paljon useampaan ehdokkaaseen kuin 40:een.

Sinulla täytyy olla todella paljon kontakteja pelkästään kahden ihmisen värväämiseksi alalinjaasi. Tunnetko esimerkiksi 80 henkilöä, joille voit markkinoida ideaa luotettavalla tavalla? Tai 800? Käytännössä edustaja joutuu soittamaan läpi 500 - 2000 hengen listan eikä sekään tuota välttämättä tulosta.

Muista se, että sinun luotettavuutesi ja oma hyvä nimesi sekä maineesi on tässä vaakalaudalla. Jos huijaat tuttuja tai puolituttuja mukaan laittomaan pyramidiin tai muuten vain petolliseen ja kannattamattomaan liiketoimintaan, niin saat eliniäksi huonon maineen, mikä leviää yhä useammalle ja useammalle ihmiselle "huonojen uutisten 2/10 -säännön mukaisesti".

Kysyn sinulta: haluatko riskeerata ihmissuhteesi tämän bisnes-"mahdollisuuden" vuoksi?

Lähteitä ja lähteen lähteitä:

http://www.kolumbus.fi/petteri.haipola/verkostomarkkinointi/mrk.pdf
Pitkä oppimäärä markkinoiden kyllästymisestä

http://www.kolumbus.fi/petteri.haipola/verkostomarkkino inti/ukk.htm#2
Kootut vastaukset tiivistettynä ja linkit pitempiin selvityksiin.

Lisää Move Networks Oy:stä

Petteri Haipola, 5.11.2005, muokattu 4.2.2006

Sivun alkuun | Seuraava sivu | Hakemistoon