Yksinkertaista matematiikkaa

8.11.2006, päivitetty 21.12.2006 Kirjoittanut Petteri Haipola

 

Verkostomarkkinoinnin mainospuheissa kerrotaan, että jokainen voi menestyä verkostomarkkinoijana eikä kukaan välttämättä häviä rahaa liiketoimintaan. Tämä on harhaanjohtavaa markkinointia, koska kaikki edustajat ja jälleenmyyjät eivät voi rakentaa yhtä aikaa suurta alalinjaa itselleen. Menestyminen on kiinni alalinjassa olevasta organisaation koosta eli siitä, kuinka monta edustajaa ja jälleenmyyjää yhdellä edustajalla on alalinjassaan. Kaikilla ei voi olla yhtä monta, koska verkoston rakenne on eksponentiaalisesti kasvava pyramidi. Verkoston alimmilla tasoilla on jatkuvasti 98 - 99 prosenttia kaikista edustajista verkoston koosta riippumatta. Heidän voitolle pääseminen tai kulujen peittäminen on kiinni siitä, miten paljon he voivat myydä tuotteita verkoston ulkopuolisille asiakkaille. Koska verkostoissa on jatkuvasti tarkoituksella liikaa myyjiä tuotteiden kysyntään nähden, on tämäkin tapa saada omansa takaisin mahdotonta 99 prosentille edustajia. Suurin osa on siten tuomittu häviämään rahansa ja työpanoksensa verkostoon jo siinä vaiheessa, kun allekirjoittaa sopimuksen ja maksaa liittymismaksun tai ostaa aloituspaketin.

Jos Suomessa olisi viisi prosenttia väestöstä verkostomarkkinoijia, tarkoittaisi se 250.000 edustajaa ja jälleenmyyjää. Näin suurta osuutta väestöstä ei ole missään maassa mukana verkostomarkkinoinnissa. Utahin osavaltiossa USA:ssa on päästy lähelle tätä lukua rekisteröityneiden jälleenmyyjien määrässä, mutta koska yksi edustaja on yhtä aikaa rekisteröity useamman firman jälleenmyyjäksi, on tämä tilasto totuutta vääristelevä. Parhaimmillaan verkostomarkkinoinnin jälleenmyyjinä toimii yhdestä kolmeen prosenttia yhden maan väestöstä. Verkostojen pyramidirakenne, valtava alalinjan vaihtuvuus tappioiden vuoksi ja sitä kautta leviävä negatiivinen informaatio pitävät huolen siitä, ettei yhden maan väestöstä enempää voi olla yhtä aikaa verkostomarkkinoijia.

Suomessa toimi vuonna 2005 kolmisenkymmentä alan yritystä ja verkostomarkkinoijia on ollut korkeintaan noin 50.000 henkeä. Yritykset kilpailevat samoilla markkinoilla myyden pitkälti samoja tuotteita: saippuoita, shampoita, siivousaineita, pesuaineita, lisäravinteita, vitamiineja, ateriankorvikkeita, laihdutusvalmisteita, kosmetiikkaa, autovahoja, kännykkäliittymiä, koruja ja pitävät verkkokauppaa. Heidän kanssaan asiakkaista kilpailevat vähittäiskauppa, postimyynti ja muut verkkokaupat. Kilpailu on kovaa ja asiakkaita vähemmän kuin tarjontaa. Sen vuoksi valtaosa "yrittäjistä" tippuu pelistä pois hyvin nopeasti, parin vuoden sisällä.

Verkostomarkkinoijien vaihtuvuus on 99 prosenttia parissa vuodessa, koska työ ei kannata ja siitä aiheutuu tappioita. Verkostomarkkinoijat lopettavat tappion kärsittyään myös tuotteiden ostamisen samoin kuin heidän asiakkaansa, jotka ovat sukulaisia ja ystäviä. He ovat ostaneet tuotteita vain kannattaakseen lähimmäisen liiketoimintaa. Tuotteilla ei ole useimmiten todellista kysyntää siihen hintaan, mihin niitä markkinoidaan verkostojen kautta ja sosiaalisia suhteita hyväksikäyttäen. Tuotteet ovat turhia ylellisyystuotteita tai humpuukia, jolloin esitetään totuudenvastaisia väitteitä tuotteiden terveysvaikutuksista tai muista ominaisuuksista.

Suuren verkostomarkkinointiyrityksen jälleenmyyjinä voi toimia kerrallaan keskimäärin viitisen tuhatta edustajaa Suomen kokoisessa maassa. Edustajien määrä voi vaihdella sykleittäin, niin että huippukautena yhdellä firmalla on noin 10.000 edustajaa, mitä seuraa pyramidin romahtaminen sen perustuksesta alkaen ja edustajien määrän tippuminen jopa alle tuhannen edustajan. Esimerkiksi GNLD verkosto on tästä hyvä esimerkki. Se koki huippukauden 1990-luvulla, mutta verkosto romahti ja toiminta hiipui lähes kokonaan. GNLD on nyt vuosikymmentä myöhemmin uudessa nousussa ja se romahtaa jälleen, kun valtaosa viimeisenä mukaan lähtevistä menettää rahansa ja työpanoksensa verkostoon. Heissä herätetään perusteettomia toiveita hyvästä mahdollisuudesta rikastua ja saada lisäansioita, mutta todellisuudessa mahdollisuus on surkea edes omien kulujen peittämiseksi.

Kun verkosto kasvaa räjähdysmäisesti maksimiinsa, on alimmilla tasoilla jatkuvasti liikaa "yrittäjiä", jotka tarvitsevat nopeasti uusia edustajia alalinjaansa. Koska uusia tulokkaita ei ole tarpeeksi ehdolla ja tuotteet eivät mene kaupaksi verkoston ulkopuolelle liian kalliin hinnan, huonon laadun, turhuuden tai muun seikan vuoksi, eroaa verkostosta nopeassa tahdissa valtaosa sen jäseniä. Tämä aiheuttaa verkoston lähes yhtä nopean romahtamisen kuin mitä sen kasvu oli. Vain ylimmillä tasoilla ensimmäisenä mukaan lähteneet edustajat ovat ehtineet saada merkittävästi voittoa liiketoiminnasta valtaosan kärsiessä tappioita. Yli 99 prosenttia alan yrittäjistä tekee työtä tappiolla, kun tilastoja tutkitaan pitkällä aikavälillä. Tohtori Jon Taylor on tutkinut satoja alan yrityksiä ja jälleenmyyjien verotietoja, mitkä kertovat kylmän tosiasian alan kannattamattomuudesta yksittäisiä edustajia ajatellen. (Alan tutkimukset ja tilastot sivun hakemisto: http://www.kolumbus.fi/petteri.haipola/verkostomarkkinointi/tilastot/index.htm

Alan suurin yritys eli Amway (Quixtar Alticor -konsernin tytäryhtiö) yrittää saada verkoston myyjien määrän pysymään vuodesta toiseen samana siten, että se on hidastanut taktisesti verkoston kasvua. Uusien jäsenten värvääminen ei ole yhtä aggressiivista kuin esimerkiksi GNLD:ssä, Aquasourcessa, Ecowayssä, Tahitian Noni Internationalissa, NetFonet Oy:ssä, Move Networks Oy:ssä ja S2E Finland Oy:ssä. Itsenäisille elinkeinonharjoittajille (ILH) kerrotaan "kahden viiva viiden vuoden suunnitelmasta", mikä saa heidät pysymään verkostossa kauemmin kuin jos heitä motivoitaisiin nopeaan ja voimakkaaseen verkoston kasvattamiseen. Yhtä kaikki, verkostojen jälleenmyyjien määrän jatkuva kasvu on mahdotonta, mistä syystä alimmilla tasoilla on aina enemmän niitä, jotka häviävät, kuin ylätasoilla on voittajia. Tämä tosiasia ei muutu miksikään, vaikka mitä tehtäisiin. Verkostomarkkinoinnin vika on sen rakenteessa ja epäoikeudenmukaisessa palkkiojärjestelmässä, missä ylimpien tasojen edustajat saavat palkkion työstä, mitä he eivät tee. Motivointipuheita ei voida pitää perusteena alatasojen myynnistä saataviin palkkioihin.

Ulkomaille laajentaminen on lähes mahdotonta useimmille alatasojen edustajille, koska ulkomaiden markkinat eivät ole avautuneet tai ne on jo valmiiksi vallattu eli markkinat ovat täynnä. Ulkomailla on sama tilanne kuin Suomessa. Kaikki kynnelle kykenevät verkostomarkkinoijat on jo värvätty verkostoihin ja uusia saadaan mukaan vain sen verran kuin vanhoja lopettaa. Jälleenmyyjien määrä kasvaa vain sen verran kuin on lopettavien ja aloittavien välinen erotus. Yhdysvalloissa kasvua on ollut vuosien 1997 – 2004 välillä 49 % eli jälleenmyyjiä oli 1.49 kertaa enemmän vuonna 2004 kuin vuonna 1997. Väestön määrä kasvoi samana aikana hieman nopeammin ja suhteutettuna siihen, verkostomarkkinoijien määrä kasvoi 34 %. Aikaa kasvulle oli kahdeksan vuotta, joten yhtä edustajaa kohden kasvua oli aivan liian vähän. Kasvua pitäisi tapahtua kymmenien uusien jäsenten verran vuodessa, mutta sitä tapahtuu noin 0,4 jäsenen verran puolessa vuosikymmenessä. Syy ei ole yksittäisten jälleenmyyjien ja verkostojen rakentajien, koska on matemaattisesti mahdotonta, että verkosto kasvaa nopeasti eksponentiaalisiin mittoihin ja jokainen saa itselleen suuren alalinjan yhtä aikaa. Ylälinjan ammattivärvääjät ja yritysten omistajat tietävät tämän, mutta eivät kerro sitä värvättäville ihmisille ja alatasojen puurtajille.

Yhdessä maassa voi olla kerrallaan vain kahdesta kolmeen prosenttia edustajia. Kuvitellaan kuitenkin, että Suomessa olisi viisi prosenttia väestöstä mukana toiminnassa. Mitä se tarkoittaisi yksittäisen edustajan kannalta, joka lähtee mukaan viimeisten joukossa verkostoon?

Viisi prosenttia Suomen väestöstä tekee karkeasti laskettuna 255.000 ihmistä. Jos yksi firma on kasvanut niin suureksi, että sillä on 5.000 edustajaa, tarkoittaa se sitä, että heitä kohti on jäljellä keskimäärin 50 potentiaalista ehdokasta verkoston jäseneksi kerrallaan, jotka voivat lähteä mukaan toimintaan. Heistä on kova kilpailu. Muista, että kaikki eivät lähde mukaan, vaikka mitä tekisit. Vain 50 henkeä on mahdollista saada mukaan keskimäärin per edustaja. Tämäkin edellyttäisi sitä, että yhdellä firmalla olisi verkostossaan kaikki Suomessa toimivat verkostomarkkinoijat, mikä on epätodennäköistä. Jos 250.000 potentiaalisesta edustajasta peräti 20 % lähtisi mukaan yhden suurimman firman edustajaksi, jäisi viiden tuhannen edustajan verkostoon enää 10 potentiaalista ehdokasta per edustaja. Heidänkin saaminen alalinjaan on erittäin epätodennäköistä ja se johtuu puhtaasti matematiikasta sekä alan huonosta maineesta ja sisään rakennetusta viasta, verkoston pyramidiluonteesta. On enemmän tuurin kuin taidon varassa, että joku saa vallattua itselleen valtaosan firmaan tulevista uusista edustajista, jotka värvätään vuosittain eroavien edustajien tilalle. Verkostomarkkinointiyrityksiä ei verrata turhaan pyramidipeleihin, jotka ovat kiellettyjä uudessa rahankeräyslaissa. Rajanveto laillisen ja laittoman toiminnan välillä on kuitenkin vaikeaa eikä alan väärinkäytöksiä voida poistaa pelkästään rahankeräyslakien avulla.

Yhden uuden jäsenen saamiseksi verkostoon voi joutua soittamaan kymmenistä satoihin puheluita ja pitämään kymmeniä lyhytesittelyitä. Oletetaan, että viidentuhannen edustajan verkosto kasvaisi kuitenkin 255.000 edustajan määrään. Viimeisenä mukaan lähteneistä 250.000 tuhannesta ehdokkaasta lähes jokainen jää tappiolle liiketoiminnassa, koska he eivät saa alalinjaansa 50 henkeä vaan vähemmän. Verkoston jälleenmyyjien kokonaismäärä jää parhaimmillaan pysyvästi 255.000 henkeen, joten kaikille uusille edustajille ei riitä tarpeeksi edustajia alalinjaan kannattavaa liiketoimintaa varten. Jälleenmyyjien määrä ei voi ylittää 255.000, vaikka mitä tehtäisiin. Kaikki ihmiset eivät suostu alkamaan verkostomarkkinoijiksi, koska tuotteilla ei ole tarpeeksi kysyntää ja myyjiä on jatkuvasti liikaa, mikä aiheuttaa viimeisenä mukaan lähteneiden tappiolle jäämisen liiketoiminnassa. Tätä asiaa ei kerrota yhdenkään yrityksen värväystilanteissa ja koulutusmateriaalisssa, joten pyydä tuntemiasi verkostomarkkinoijia ja värväyksen kohteeksi joutuneita ihmisiä lukemaan tämä selkokielinen artikkeli, että he välttyisivät tekemästä huonoa päätöstä.

Viiden tuhannen edustajan yrityksessä on jatkuvasti valtava kilpailu niistä 50 potentiaalisesta ehdokkaasta, jotka jokaisen pitäisi saada alalinjaansa. Koska verkosto rakentuu syvyysuunnassa erittäin nopeasti, ei kaikille viidelletuhannelle ylemmillä tasoilla oleville edustajille jää mahdollisuutta saada näitä 50 alalinjaansa. Kun yksi saa yhden alalinjaansa, värvää tämä jo toisen ja tämä kolmannen ennen kuin verkostossa ylempänä oleva ehtii värvätä ensimmäiselle tasolleen kaksi edustajaa tai enemmän. Se on kuitenkin välttämätöntä, jotta palkkioita alkaa saada, sillä "yksijalkaisena" syvyyteen kasvava linja ei tuota mitään. Valtaosa linjoista kasvaa syvyyteen tällä tavoin yksijalkaisena eivätkä ne tuota merkittävästi voittoa kuin pyramidin huipulla oleville noin seitsemälle tai viidelletoista edustajalle verkoston koosta ja liikevaihdosta riippuen. He ovat usein tiimien johtajia ja yritysten omistajia, joten omistajat saavat suuren osan verkostoon maksetuista palkkioista takaisin itselleen alkamalla verkostojen rakentamisen itsestään. He toimivat siis itsenäisinä edustajina ja koko maan verkosto levittäytyy heidän alalinjaansa.

Jotta yksi edustaja saisi aktiivisen toiminnan ja koulutuksen aiheuttamat kulut peitettyä, tarvitsee hän kymmeniä edustajia alalinjaansa. Verkoston kasvaminen alalinjaan yksilinjaisena ja pyramidirakenne estää kaikkia saamasta yhtä aikaa riittävää määrää edustajia alalinjaansa. Vaikka viidentuhannen edustajan verkostossa saataisiin 250.000 muuta edustajaa toimimaan alemmilla tasoilla yhtä aikaa, tarkoittaisi se sitä, että suurin osa heistä pitäisi korvata parin vuoden välein uusilla edustajilla, koska valtaosalla alempien tasojen edustajista ei ole riittävästi edustajia alalinjassaan voitollisen liiketoiminnan harjoittamista varten. Näin monen ihmisen värvääminen rajoitetulla maantieteellisellä alueella on tietysti mahdotonta, mutta se olisi elinehto, jotta ne viisituhatta ylempien tasojen edustajaa voisivat säilyttää jatkuvasti markkinaosuutensa vuodesta toiseen. Verkostot pysyvät pystyssä vain siten, että häviäjien tilalle värvätään uusia häviäjiä eikä edustajien määrä voi kasvaa yli tietyn rajan missään vaiheessa. Tämä raja on siis teoriassa noin viisi prosenttia maan väestöstä mutta käytännössä kahdesta kolmeen prosenttia.

Kaikki verkostot toimivat tällä samalla tavalla. Siitä syystä verkoston maksimikoko on Suomen oloissa noin 10.000 henkeä per firma. Silloin vuosittain vaihtuvia "häviäjiä" on noin 50 prosenttia tai vähän enemmän. Käytännössä suurimmat Suomessa toimivat yritykset jäävät edustajien määrässä laskettuina 2.000 – 5.000 edustajan välille. Kun tämä määrä on saavutettu, voi viimeisenä mukaan lähtenyt edustaja nousta pyramidin huipulle vain siten, että valtaa oman firman muilta tiimeiltä valtaosan markkinoista. Muilta yrityksiltä sitä markkinaosuutta ei yleensä voida tässä vaiheessa enää vallata.

Markkinat ovat jatkuvasti kyllästyneet koko alaa koskien sekä tuotteiden rajallisen kysynnän että uusien potentiaalisten jälleenmyyjäehdokkaiden osalta. Asiakkaita on tarjolla liian vähän verkostomarkkinoinnin kautta myytäviin tuotteisiin nähden ja alalle on tulossa liian vähän uusia jälleenmyyjiä, jotta alatasojen "myyjät" voisivat rakentaa itselleen suuren myyjäorganisaation. (Myyjät ovat käytännössä uusien myyjien värvääjiä enemmän kuin suoramyyjiä.)

Sinun ei kannata maksaa aloitusmaksua ja ostaa verkostomarkkinoinnin kautta myytäviä tuotteita siinä toivossa, että saisit sijoittamasi rahat takaisin. Joudut ostamaan turhia ja ylihintaisia tuotteita, joiden myyminen on hankalaa: jäät 99-prosenttisella varmuudella tappiolle liiketoiminnassa. Tee siis hyvä päätös ja kieltäydy lähtemästä mukaan verkostomarkkinointiin. Kerro muillekin tästä huonosta mahdollisuudesta ja varoita heitä, että he säästäisivät rahansa ja aikansa eivätkä vaarantaisi ihmissuhteita petoksen levittämiseen.

Petteri Haipola, 8.11.2006, päivitetty 21.12.2006

Sivun alkuun | Seuraava sivu | Hakemistoon